Un produs poate genera vânzări constante și, totuși, să nu mai fie rentabil pentru companie. Creșterea costurilor de achiziție, producție, transport sau promovare poate reduce treptat marja, fără ca problema să fie evidentă în cifra de afaceri. În plus, reducerile frecvente, retururile și timpul alocat administrării produsului pot transforma o ofertă aparent performantă într-una care consumă resurse fără să contribuie suficient la profit.

Identificarea produselor nerentabile presupune, așadar, mai mult decât verificarea volumului de vânzări. Analiza trebuie făcută la nivel de produs și trebuie să includă costurile directe, cheltuielile asociate, marja, rotația stocului și impactul asupra întregului portofoliu. O evaluare periodică permite companiei să ajusteze prețurile, să renegocieze costurile sau să elimine produsele care nu mai justifică resursele investite.

Calculează marja pentru fiecare produs

Primul indicator care merită analizat este marja. Dacă un produs se vinde cu 200 de lei și costurile direct asociate ajung la 150 de lei, diferența rămasă trebuie să contribuie la acoperirea celorlalte cheltuieli ale companiei și, în final, la obținerea profitului.

Problema apare atunci când sunt luate în calcul doar costurile evidente. În funcție de afacere, trebuie incluse costurile de producție sau achiziție, ambalarea, transportul suportat de companie, comisioanele platformelor și procesatorilor de plăți, precum și alte cheltuieli variabile direct atribuibile produsului.

Compară marjele între produse și urmărește evoluția lor. O deteriorare constantă poate semnala că prețul actual nu mai reflectă structura reală a costurilor.

Analizează profitabilitatea, nu doar cifra de afaceri

Produsele cu cele mai mari vânzări nu sunt obligatoriu și cele mai profitabile. Un articol vândut în cantități mari, dar cu o marjă foarte redusă, poate contribui mai puțin la rezultat decât un produs cu vânzări moderate și marjă sănătoasă.

Construiește o analiză în care fiecare produs să fie evaluat prin venituri, costuri variabile și marja de contribuție. În anumite situații este utilă și repartizarea unor costuri indirecte, însă metoda trebuie aleasă atent pentru a nu atribui artificial unui produs cheltuieli pe care acesta nu le generează efectiv.

Urmărește rezultatele lunar sau trimestrial. Astfel poți observa tendințele înainte ca un produs să producă pierderi semnificative.

Verifică retururile, reclamațiile și costurile ascunse

Rentabilitatea poate fi afectată de elemente care nu apar imediat în analiza prețului de vânzare. Un produs cu o rată mare de retur, de exemplu, generează costuri logistice suplimentare, procesarea rambursărilor și timp consumat de echipa de suport.

Același lucru este valabil pentru produsele care produc multe reclamații, necesită intervenții tehnice frecvente sau au nevoie de verificări suplimentare înainte de livrare.

Calculează aceste costuri pe o perioadă suficient de lungă și raportează-le la numărul de unități vândute. Poți descoperi că un produs cu o marjă aparent bună devine mult mai puțin atractiv după includerea costurilor post-vânzare.

Măsoară viteza de rotație a stocului

Un produs poate avea o marjă bună pe unitate, dar să rămână luni întregi în depozit. În acest caz, capitalul companiei este blocat într-un stoc care se transformă lent în numerar.

Urmărește numărul de unități vândute, durata medie de păstrare în stoc și valoarea mărfurilor nevândute. Ia în calcul și costurile de depozitare, riscul de deteriorare sau depreciere și eventualele reduceri necesare pentru lichidarea stocurilor vechi.

Analiza este deosebit de importantă pentru produsele sezoniere, perisabile sau pentru categoriile în care modelele se învechesc rapid.

Evaluează costul promovării și al vânzării

Pentru produsele promovate individual, compară marja obținută cu suma cheltuită pentru generarea vânzărilor. Dacă achiziția unui client prin publicitate consumă cea mai mare parte din marja disponibilă, produsul poate deveni dificil de susținut.

Nu analiza însă fiecare vânzare izolat. Un produs cu marjă redusă poate fi justificat dacă atrage clienți care cumpără ulterior produse profitabile sau dacă este achiziționat frecvent împreună cu articole cu marje superioare.

De aceea, rentabilitatea trebuie evaluată și în contextul comportamentului clienților și al rolului produsului în portofoliu.

Decide ce faci cu produsele slab performante

Identificarea unui produs nerentabil nu înseamnă că acesta trebuie eliminat imediat. Înainte de această decizie, verifică dacă rentabilitatea poate fi îmbunătățită prin creșterea prețului, renegocierea contractului cu furnizorul, reducerea costurilor logistice sau modificarea strategiei de promovare.

Poți testa schimbările pentru o perioadă definită și stabili un prag minim de performanță. Dacă produsul continuă să consume resurse fără să ofere un beneficiu strategic, retragerea lui poate simplifica portofoliul și elibera capital pentru alternative mai eficiente.

Analiza produselor trebuie realizată periodic, deoarece costurile, cererea și comportamentul clienților se schimbă. Urmărind marja, costurile reale, rotația stocurilor și rolul fiecărui produs în portofoliu, poți lua decizii bazate pe date, nu doar pe volumul vânzărilor. Pentru calcule complexe sau decizii cu impact financiar important, informează-te corect și solicită sprijinul unui contabil, consultant financiar sau specialist în controlling.